Detaliczne usługi subskrypcyjne są dobrym przykładem tego, jak postęp technologiczny, którego byliśmy świadkami w ciągu ostatniej dekady, przekształcił operacje biznesowe we wszystkich branżach, w tym w sektorze detalicznym. Sprzedawcy detaliczni przyjęli usługi subskrypcyjne możliwe dzięki chmurze i chmurze oprogramowanie do fakturowania takich jak Tridens Monetization, aby zwiększyć spójność i niezawodność harmonogramów wysyłki produktów do klientów.
Z kolei usługi subskrypcyjne umożliwiły sprzedawcom detalicznym skoncentrowanie wysiłków na utrzymaniu interaktywnej, korzystnej dla obu stron relacji z subskrybentami. Badania wskazują, że usługi subskrypcyjne przyniosły sprzedawcom detalicznym szereg korzyści, w tym wyższe przychody, zwiększoną lojalność klientów i lepszą przewidywalność przychodów. Subskrypcje detaliczne oferują odzież, kawę, produkty kosmetyczne, witaminy, książki i artykuły pierwszej potrzeby, takie jak nowe główki golarek i szczoteczek do zębów. Niestety, należy usprawnić kilka kwestii, aby zachęcić konsumentów do subskrypcji tych usług.
Według Business Insider, mimo że sprzedawcy detaliczni zainwestowali ogromne środki w usługi subskrypcyjne, to ich przyjęcie przez konsumentów było wolniejsze niż w innych branżach. Największym celem są millenialsi bardziej zainteresowani usługami streamingowymi, takimi jak Netflix i usługami subskrypcji gier, takimi jak Arcade.
W ciągu ostatnich pięciu lat większość amerykańskich internautów, niezależnie od pokolenia, znacznie zwiększyła swoje wydatki na usługi subskrypcyjne. Mimo to, większość z nich nigdy nawet nie zarejestrowała się w żadnej detalicznej usłudze subskrypcyjnej. Rzut oka na statystyki może być niepokojący, ale ważne jest, aby pamiętać, że konsumenci są ostrożni w odniesieniu do produktów, które wpływają na ich fizyczne samopoczucie, takich jak produkty detaliczne.
W przeciwieństwie do gier i usług streamingowych, ogromne inwestycje w detaliczne usługi subskrypcyjne w bardzo krótkim czasie doprowadziły do nasycenia rynku jeszcze przed startem. Przytłaczająca liczba subskrypcji dostępnych dla klientów, które są nowe i niesprawdzone, powoduje zamieszanie. Klienci nie wiedzą, które subskrypcje są przydatne, a które są jedynie stratą pieniędzy. Kilka firm ma sprytny ekonomia subskrypcji i korzystają z subskrypcji detalicznej, aby zaoferować swoim klientom kompleksowe doświadczenie, wartość, wygodę, innowacje i odkrycia.
Spis treści
Usługi subskrypcji detalicznych pozwalają sprzedawcom detalicznym eksperymentować i wprowadzać innowacje
Odkrycie
Sprzedawcy detaliczni również korzystają z usług subskrypcyjnych, aby zabrać swoich klientów w odkrywczą podróż. Pudełka subskrypcyjne są zaprojektowane tak, aby dostarczać zaskakujących odkryć, utrzymując ich przy usługach.
- Cel: W 2018 roku Target wprowadził kwartalną subskrypcję $40, która obejmowała odzież dziecięcą marki Cat & Jack. Jak sugeruje nazwa, każde pudełko oferuje od sześciu do siedmiu artykułów odzieżowych i obrotowy prezent, zanim trafią one do sklepów jako bonus za jedyne $40. Element zaskoczenia w tej ofercie subskrypcji podkreśla, że Target rozumie, że konsumenci szukają wygody i odkryć w subskrypcjach. Pudełko Target $40 oferuje również wygodę i wartość, ponieważ klienci mogą zwrócić wszystkie produkty, których nie chcą zatrzymać.
- Bokksu: Japońska subskrypcja przekąsek, znana jako Bokksu, zyskuje subskrybentów w zastraszającym tempie tylko dlatego, że oferuje kompleksowe doświadczenie, umożliwiając konsumentom odkrywanie bogatej kultury kulinarnej Japonii. Ponadto Bokksu oferuje swoim subskrybentom wartość poprzez regularne wprowadzanie nowych smaków przekąsek, które mają długi okres przydatności do spożycia i są łatwe do spożycia.
- Atlas Coffee Club: Umożliwienie klientom subskrypcji jednej lub dwóch torebek kawy pochodzącej z każdego miesiąca, która została wyhodowana przy użyciu zrównoważonych i przyjaznych dla środowiska praktyk. Klienci mogą wybrać kawę paloną lub mieloną dostarczaną z pocztówką z nowego kraju.
Koncentrując się na przyszłości gospodarki subskrypcyjnej
Wcześniej sprzedawcy detaliczni musieli ryzykować, który segment rynku będzie się bardziej rozwijał i napędzał sprzedaż w przyszłości. Usługi subskrypcji detalicznych wyeliminowały to ryzyko, podkreślając demografię milenialsów jako przyszłość gospodarki subskrypcyjnej, umożliwiając detalistom skupienie swoich wysiłków. Przykładowo, w formie beta, Amazon wprowadził w 2017 roku modowe pudełko Prime Wardrobe, umożliwiając klientom zamówienie trzech lub więcej produktów bez płacenia z góry. Po tygodniu klienci decydują, które przedmioty chcą zatrzymać i płacą za nie.
Ta strategia "wypróbuj zanim kupisz" skutecznie oferuje wygodę i wartość dla millenialsów, którzy są rynkiem docelowym, siłą napędową i przyszłością gospodarki opartej na subskrypcji. Ponadto model Wardrobe firmy Amazon został zaprojektowany tak, aby zachęcić millenialsów, ponieważ nie jest to ani miesięczna, ani cykliczna subskrypcja. Sukces tej subskrypcji spowodował wzrost udziału Amazon w rynku odzieży w USA o 1,5% w 2017 roku, co skłoniło firmę do rozszerzenia modowego pudełka Wardrobe na wszystkich członków Prime w 2018 roku.
Ukierunkowanie i przechwytywanie segmentów marginalizowanych
Według Retail Dive, usługi subskrypcyjne mają rozszerzony i zdywersyfikowany w ciągu ostatnich kilku lat, aby zaspokoić nawet najbardziej unikalne potrzeby konsumentów. Obecnie istnieją usługi subskrypcji, takie jak Cryptid Crate dla entuzjastów zjawisk paranormalnych, Stage Gurl oferuje pudełko dla tancerek egzotycznych i tak dalej. Te dwie subskrypcje stanowią doskonały przykład tego, jak usługi subskrypcyjne pozwalają małym i średnim podmiotom dotrzeć do zaniedbanej niszy na rynku i prosperować.
Mimo że ludzie mają szeroki wachlarz zainteresowań i hobby, normy społeczne zmarginalizowały kilka grup. Każda firma, która wykorzystuje korzyści oferowane przez usługi subskrypcyjne, aby umożliwić marginalizowanym grupom dążenie do szczęścia, niezaprzeczalnie zachęci tę niszę i zdobędzie mały, ale lojalny segment na rynku. Na przykład w przypadku Stage Gurl potrzeby "tancerek egzotycznych" były wcześniej marginalizowane przez duże firmy, co pozwoliło temu małemu podmiotowi wkroczyć i przejąć ich udział w rynku niezależnie od jego wielkości. Inne subskrypcje detaliczne skierowane do zmarginalizowanych konsumentów obejmują;
- Stitch Fix: Uznawana za pioniera modelu subskrypcji firma Stitch Fix rozszerzyła swoją regularną ofertę subskrypcji w 2018 roku o męskie pudełko biznesowe, pudełko Stitch Fix Kids i Stitch Fix Extras dla kobiet. Rozszerzenie oferty subskrypcyjnej firmy pozwala subskrybentom dodawać małe, ale niezbędne przedmioty, takie jak skarpetki, biustonosze i bielizna, do ich regularnej przesyłki. Wygoda oferowana przez rozszerzoną ofertę umożliwia wzrost bazy klientów Stitch Fix o 30%.
- Rytuał: Subskrypcja oferowana przez Ritual pozwala kobietom zamówić 30-dniowy zapas multiwitamin lub witamin prenatalnych, które posiadają certyfikat wegański, nie zawierają glutenu, cukru i zawierają tylko niezbędne składniki odżywcze wymagane przez organizm.
Doświadczenie VIP
Subskrypcja umożliwiła sprzedawcom detalicznym oferowanie klientom doświadczeń VIP poprzez dostosowywanie produktów, usług i rozwiązań w oparciu o gusta, preferencje, kształt ciała itp. klientów. Wśród subskrypcji detalicznych oferujących klientom doświadczenie VIP znajdują się;
- Pudełko: W kwietniu 2018 r. firma Boxed wprowadziła usługę subskrypcji Boxed Up w cenie $49 rocznie oraz korzyści związane z członkostwem, aby nagrodzić swoich subskrybentów premium i tych, którzy wydają duże kwoty. Firma rozumie, że konsumenci chcą doświadczenia VIP w subskrypcjach, o czym świadczy fakt, że Boxed Up priorytetowo traktuje bezpłatną wysyłkę zamówień członków premium powyżej $20 wraz z nagrodami 2%, prezentami i ekskluzywnymi ofertami. Oferowanie obsługi klienta VIP jest kluczem do sukcesu w gospodarce subskrypcyjnej.
- Dailylook: Oferuje spersonalizowaną subskrypcję stylisty oraz wyselekcjonowany wybór odzieży i akcesoriów dostosowanych do kształtu ciała, stylu i innych preferencji klienta. Subskrypcja ta umożliwiła firmie sprzedaż 96% wszystkich zapasów po pełnej cenie.
- The Vitamin Shoppe zapewnia niestandardowy asortyment suplementów i witamin w oparciu o oceny online klientów.
- Książka miesiąca: Subskrybenci otrzymują co miesiąc jedną nową książkę w twardej oprawie, wybraną spośród książek nominowanych przez sędziów.
- Bookabuy: Ta miesięczna i długoterminowa usługa subskrypcji oferuje klientom spersonalizowaną podróż czytelniczą z książek, które są dostosowane do unikalnych preferencji czytelników.
Innowacyjne oferty
Subskrypcja detaliczna oferuje firmom nieocenioną możliwość wprowadzenia innowacji w swoich usługach, aby zaoferować klientom wartość i wygodę.
- Gap: W październiku 2017 r. firma Gap uruchomiła subskrypcję BabyGap Outfit, a miesiąc później rozszerzyła ją o subskrypcję Old Navy skierowaną do dzieci. W kwietniu 2018 r. firma rozszerzyła pudełko subskrypcyjne BabyGap Outfit o Bedtime Box oferujące bieliznę nocną dla dzieci za $49. Ciągłe innowacje w ofercie subskrypcji pozwoliły firmie osiągnąć jeden z najwyższych wskaźników utrzymania subskrybentów w branży odzieżowej. Skupienie się głównie na odzieży dziecięcej jest bardzo skuteczną strategią, ponieważ dzieci dorastają szybciej i regularnie potrzebują nowych ubrań.
- Walmart: Gigant handlu detalicznego wprowadził usługę subskrypcji InHome, umożliwiając klientom zakup inteligentnego zamka lub zestawu do bram garażowych, który wykorzystuje technologię do tworzenia kodu dostępu do jednorazowej dostawy artykułów spożywczych.
- Vinyl Me, Please: Subskrypcja oferuje klientom jedną płytę w edycji deluxe wyłącznie od artysty z klasyki, rapu, hip hopu lub najważniejszych gatunków.
Kwestie związane z detalicznymi usługami subskrypcyjnymi
Inną kwestią przyczyniającą się do wolniejszego wdrażania subskrypcji detalicznych jest brak zrozumienia wśród sprzedawców detalicznych, czego dokładnie klienci oczekują od swoich subskrypcji. Zgodnie z raportem McKinsey, analiza najpopularniejszych usług subskrypcji detalicznych podkreśla, że wszystkie mają określone cechy, takie jak wygoda, wnikliwość i poziom interakcji oferowany niezależnie od dostarczanych produktów. Podkreśla to, że klienci szukają kompleksowego doświadczenia w swoich subskrypcjach, co jest głównym punktem sprzedaży, na którym powinni skupić się sprzedawcy detaliczni.
Niestety, niektórzy sprzedawcy detaliczni mają obsesję na punkcie wciskania produktów klientom korzystającym z usług subskrypcji cyklicznych, zniechęcając do nowych subskrypcji i tłumiąc popyt. Jedynym powodem, dla którego klient miałby subskrybować cykliczną subskrypcję, jest to, że oferuje ona wartość z niesamowitym kompleksowym doświadczeniem. W przeciwnym razie nie będzie się ona różnić od zakupów online z bezpłatną dostawą. Firmy, które rozumieją, czego konsumenci oczekują od swoich subskrypcji, stały się liderami gospodarki subskrypcyjnej.
Detaliczne usługi subskrypcyjne i Tridens Monetization
Tridens Monetization oferuje sprzedawcom detalicznym możliwości potrzebne do skutecznego i szybkiego przyjęcia modelu biznesowego opartego na subskrypcji. Zapewnia sprzedawcom detalicznym elastyczność i sprawność w dostosowywaniu się do sytuacji panujących w branży, takich jak zmiany w modelach biznesowych i strumieniach przychodów. Sprzedawcy detaliczni, którzy chcą rozliczać subskrybowanych klientów na podstawie miesięcznych, kwartalnych, rocznych lub cyklicznych subskrypcji, powinni korzystać z Tridens Monetization.
