تُعد خدمات الاشتراك في البيع بالتجزئة مثالاً جيداً على كيفية مساهمة التقدم التكنولوجي الذي شهده العقد الماضي في تحويل العمليات التجارية في جميع الصناعات، بما في ذلك قطاع البيع بالتجزئة. فقد تبنى تجار التجزئة خدمات الاشتراك التي تتيحها السحابة والسحابة برنامج الفوترة مثل Tridens Monetization لتعزيز اتساق وموثوقية جداول شحن المنتجات إلى العملاء.
في المقابل، مكّنت خدمات الاشتراك تجار التجزئة من تركيز جهودهم على الحفاظ على علاقة تفاعلية مربحة للجانبين مع المشتركين. تشير الدراسات إلى أن خدمات الاشتراكات قد منحت تجار التجزئة العديد من الفوائد، بما في ذلك زيادة الإيرادات وزيادة ولاء العملاء وتحسين القدرة على التنبؤ بالإيرادات. تقدم اشتراكات البيع بالتجزئة الملابس والقهوة ومنتجات التجميل والفيتامينات والكتب والضروريات مثل رؤوس ماكينات الحلاقة الجديدة ورؤوس الفرشاة. وللأسف، يجب تبسيط العديد من الأمور لتشجيع المستهلكين على الاشتراك في هذه الخدمات.
وفقًا لموقع Business Insider، على الرغم من أن تجار التجزئة قد استثمروا بشكل كبير في خدمات الاشتراك، إلا أن الإقبال من قبل المستهلكين كان أبطأ مما هو عليه في الصناعات الأخرى. والهدف الأكبر هو جيل الألفية الأكثر اهتمامًا بخدمات البث مثل Netflix وخدمات الاشتراك في الألعاب مثل Arcade.
زاد معظم مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة من مختلف الأجيال إنفاقهم على خدمات الاشتراك بشكل كبير في السنوات الخمس الماضية. ومع ذلك، فإن معظمهم لم يشتركوا حتى في خدمة اشتراك واحدة للبيع بالتجزئة. قد تكون نظرة سريعة على الإحصائيات مثيرة للقلق، ولكن من المهم ملاحظة أن المستهلكين حذرون فيما يتعلق بالمنتجات التي تؤثر على صحتهم البدنية، مثل منتجات التجزئة.
على عكس خدمات الألعاب وخدمات البث، أدى الاستثمار الهائل في خدمات الاشتراكات بالتجزئة خلال فترة قصيرة جدًا إلى تشبع السوق حتى قبل الإقلاع. كما أن العدد الهائل من الاشتراكات المتاحة للعملاء، والتي تعتبر جميعها جديدة وغير مجربة، يخلق حالة من الارتباك. فالعملاء لا يعرفون أي الاشتراكات مفيدة وأيها مجرد مضيعة للمال. العديد من الشركات لديها اقتصاد الاشتراك ويستخدمون اشتراكات التجزئة لتزويد عملائهم بتجربة شاملة وقيمة وراحة وابتكار واكتشاف.
جدول المحتويات
تتيح خدمات اشتراكات البيع بالتجزئة لتجار التجزئة إمكانية التجربة والابتكار
الاكتشاف
يستخدم تجار التجزئة أيضًا خدمات الاشتراكات لأخذ عملائهم في رحلة استكشافية. صُممت صناديق الاشتراكات لتقديم اكتشافات مدهشة تبقيهم مدمنين على الخدمات.
- الهدف: في عام 2018، قدمت تارغت في عام 2018 اشتراكاً ربع سنوي في صندوق $40، والذي تضمن ملابس الأطفال ذات العلامة الخاصة من Cat & Jack. كما يوحي الاسم، يقدم كل صندوق من ستة إلى سبعة عناصر من الملابس وهدية دوارة قبل أن تصل إلى المتاجر كمكافأة مقابل $40 فقط. يسلط عنصر المفاجأة في عرض الاشتراك هذا الضوء على أن تارغت يدرك أن المستهلكين يبحثون عن الراحة والاكتشاف في الاشتراكات. كما يوفر صندوق تارغت $40 من تارغت أيضاً الراحة والقيمة لأنه يمكن للعملاء إرجاع أي سلع لا يريدون الاحتفاظ بها.
- بوكسو يكتسب الاشتراك في الوجبات الخفيفة اليابانية، المعروفة باسم Bokksu، مشتركين بمعدل ينذر بالخطر فقط لأنها تقدم تجربة شاملة من خلال تمكين المستهلكين من اكتشاف ثقافة الطهي اليابانية الغنية. كما أن Bokksu تقدم لمشتركيها قيمة من خلال تقديم نكهات جديدة بانتظام في الوجبات الخفيفة التي تتمتع بفترة صلاحية طويلة وسهلة الاستهلاك.
- نادي أطلس كوفي كلوب: السماح للعملاء بالاشتراك في كيس أو كيسين من القهوة الأصلية كل شهر والتي تمت زراعتها باستخدام ممارسات مستدامة وصديقة للبيئة. يمكن للعملاء اختيار البن المحمص أو المطحون الذي يتم توصيله مع بطاقة بريدية من بلد جديد.
التركيز على مستقبل اقتصاد الاشتراكات في المستقبل
في السابق، كان على تجار التجزئة أن يقامروا على شريحة السوق التي ستنمو أكثر وتحقق مبيعات أكبر في المستقبل. وقد تخلصت خدمات اشتراكات التجزئة من هذه المقامرة من خلال تسليط الضوء على التركيبة السكانية لجيل الألفية باعتبارها مستقبل اقتصاد الاشتراكات مما يسمح لتجار التجزئة بتركيز جهودهم. على سبيل المثال، في شكل تجريبي، طرحت أمازون صندوق أزياء Prime Wardrobe في عام 2017، مما يسمح للعملاء بطلب ثلاثة عناصر أو أكثر دون الدفع مقدمًا. وبعد أسبوع، يقرر العملاء العناصر التي يريدون الاحتفاظ بها ويدفعون ثمنها.
تقدم استراتيجية "جرب قبل الشراء" هذه بشكل فعال الراحة والقيمة لجيل الألفية الذي يمثل السوق المستهدف، والمحركين ومستقبل الاقتصاد القائم على الاشتراك. كما أن نموذج خزانة ملابس أمازون مصمم لإغراء جيل الألفية لأنه ليس اشتراكاً شهرياً ولا متكرراً. وقد أدى نجاح هذا الاشتراك إلى زيادة الحصة السوقية لشركة أمازون في سوق الملابس في الولايات المتحدة بنسبة 1.51 تيرابايت في عام 2017، مما دفع الشركة إلى توسيع صندوق أزياء واردروب ليشمل جميع أعضاء Prime في عام 2018.
استهداف الشرائح المهمشة واستقطابها
وفقًا لموقع Retail Dive، فإن خدمات الاشتراكات التوسع والتنويع في السنوات القليلة الماضية لتلبية أكثر الاحتياجات الفريدة للمستهلكين. وحاليًا، هناك خدمات اشتراكات مثل Cryptid Crate لعشاق الخوارق، و Stage Gurl التي تقدم صندوقًا للراقصات الغريبات، وهكذا. تقدم هاتان الاشتراكات مثالاً مثاليًا على كيفية سماح خدمات الاشتراكات للكيانات الصغيرة والمتوسطة باستهداف مكانة مهملة في السوق والازدهار.
على الرغم من أن البشر لديهم مجموعة واسعة من الاهتمامات والهوايات، إلا أن الأعراف المجتمعية قد همشت العديد من الفئات. إن أي شركة تستغل المزايا التي تقدمها خدمات الاشتراك لتمكين الفئات المهمشة من السعي وراء السعادة، ستجذب بلا شك تلك الفئة وتستحوذ على شريحة صغيرة ولكن مخلصة في السوق. على سبيل المثال، في حالة شركة Stage Gurl، كانت احتياجات "الراقصات المثيرات" مهمشة من قبل الشركات الكبرى مما سمح لهذا الكيان الصغير بالتدخل والاستحواذ على حصتها من السوق بغض النظر عن حجمها. وتشمل اشتراكات التجزئة الأخرى التي تستهدف المستهلكين المهمشين ما يلي;
- ستيتش فيكس: تعتبر شركة Stitch Fix رائدة في نموذج الاشتراك، وقد وسّعت الشركة عروض اشتراكاتها العادية في عام 2018 لتشمل صندوق الأعمال للرجال، وصندوق Stitch Fix Kids، وصندوق Stitch Fix Extras للنساء. يتيح توسيع عروض اشتراكات الشركة للمشتركين إضافة عناصر صغيرة ولكنها ضرورية مثل الجوارب وحمالات الصدر والملابس الداخلية إلى شحنتهم العادية. وتتيح الراحة التي توفرها العروض الموسعة زيادة قاعدة عملاء Stitch Fix بنسبة 30%.
- الطقوس: يسمح الاشتراك الذي تقدمه ريتوال للنساء بطلب إمدادات لمدة 30 يومًا من الفيتامينات المتعددة أو فيتامينات ما قبل الولادة المعتمدة نباتيًا والخالية من الغلوتين والسكر وتحتوي فقط على العناصر الغذائية الأساسية التي يحتاجها الجسم.
تجربة كبار الشخصيات
لقد مكّن الاشتراك تجار التجزئة من تقديم تجربة كبار الشخصيات للعملاء من خلال تخصيص المنتجات والخدمات والحلول بناءً على أذواق العملاء وتفضيلاتهم وشكل أجسامهم وما إلى ذلك. من بين اشتراكات التجزئة التي تقدم للعملاء تجربة كبار الشخصيات ما يلي;
- محاصر: في أبريل 2018، طرحت شركة Boxed في أبريل 2018 خدمة الاشتراك في Boxed Up مقابل $49 في السنة وامتيازات العضوية لمكافأة المشتركين المميزين وذوي الإنفاق الكبير. وتدرك الشركة أن المستهلكين يريدون تجربة كبار الشخصيات في الاشتراكات، كما يتضح من خلال منح Boxed Up الأولوية للشحن المجاني لطلبات الأعضاء المميزين الذين تزيد قيمة اشتراكاتهم عن $20 إلى جانب المكافآت والهدايا والصفقات الحصرية. إن تقديم خدمة العملاء من كبار الشخصيات هو مفتاح النجاح في اقتصاد الاشتراكات.
- دايلي لوك: يقدم اشتراكًا مخصصًا لمصمم أزياء ومجموعة مختارة من الملابس والإكسسوارات المخصصة لشكل جسم العميل وأسلوبه وتفضيلاته الأخرى. وقد مكّن هذا الاشتراك الشركة من بيع 96% من جميع المخزون بالسعر الكامل.
- متجر فيتامين شوب توفر تشكيلة مخصصة من المكملات الغذائية والفيتامينات بناءً على تقييمات العملاء عبر الإنترنت.
- كتاب الشهر: يحصل المشتركون على كتاب واحد جديد بغلاف ورقي كل شهر يتم اختياره من بين مجموعة مختارة من الكتب المرشحة من قبل لجنة التحكيم.
- بوكاباي: تقدم خدمة الاشتراك الشهري والمحدد المدة هذه للعملاء رحلة قراءة مخصصة من الكتب المصممة خصيصًا بناءً على تفضيلات القراء الفريدة.
عروض مبتكرة
يوفر اشتراك التجزئة للشركات فرصة ثمينة لابتكار خدماتها لتقديم القيمة والراحة للعملاء.
- الفجوة: في أكتوبر 2017، أطلقت Gap في أكتوبر 2017 صندوق اشتراكات BabyGap Outfit ووسعته بعد شهر ليشمل صندوق اشتراكات Old Navy الموجه للأطفال. وفي أبريل 2018، وسّعت الشركة صندوق اشتراكات BabyGap Outfit ليشمل صندوق اشتراكات BabyGap Outfit ليشمل صندوق اشتراكات وقت النوم الذي يقدم ملابس النوم للأطفال مقابل $49. وقد مكّن الابتكار المستمر لعروض الاشتراكات الشركة من تحقيق واحد من أعلى معدلات الاحتفاظ بالمشتركين في صناعة الملابس. يعد التركيز في المقام الأول على ملابس الأطفال استراتيجية فعالة للغاية لأن الأطفال يكبرون بسرعة ويحتاجون إلى ملابس جديدة بانتظام.
- وول مارت: قدم عملاق البيع بالتجزئة خدمة الاشتراك في المنزل InHome، مما يسمح للعملاء بشراء قفل ذكي أو مجموعة أدوات باب المرآب التي تستخدم التكنولوجيا لإنشاء رمز دخول لتوصيل البقالة لمرة واحدة.
- فينيل لي من فضلك: يقدم الاشتراك للعملاء تسجيلًا واحدًا فاخرًا حصريًا لفنان من الكلاسيكيات أو الراب أو الهيب هوب أو الأنواع الأساسية.
مشكلات في خدمات اشتراكات التجزئة
هناك مشكلة أخرى تساهم في تباطؤ الإقبال على اشتراكات التجزئة وهي عدم فهم تجار التجزئة لما يريده العملاء بالضبط من اشتراكاتهم. فوفقًا لتقرير ماكنزي، يسلط تحليل لخدمات اشتراكات التجزئة الأكثر شيوعًا الضوء على أن جميع خدمات اشتراكات التجزئة الأكثر شيوعًا تشترك في ميزات محددة مثل الراحة والرؤية الثاقبة ومستوى التفاعل المقدم بغض النظر عن المنتجات المقدمة. وهذا يسلط الضوء على أن العملاء يبحثون عن تجربة شاملة في اشتراكاتهم، وهي نقطة البيع الرئيسية التي يحتاج تجار التجزئة إلى التركيز عليها.
لسوء الحظ، فإن بعض تجار التجزئة مهووسون بدفع المنتجات إلى العملاء باستخدام خدمات الاشتراك المتكرر، مما يثبط الاشتراكات الجديدة ويقلل من الطلب. السبب الوحيد الذي يجعل العميل يشترك في اشتراك متكرر هو إذا كان يقدم قيمة مع تجربة مذهلة من البداية إلى النهاية. وإلا فلن يختلف الأمر عن التسوق عبر الإنترنت مع خدمة التوصيل المجاني. لقد برزت الشركات التي تفهم ما يريده المستهلكون من اشتراكاتهم باعتبارها الشركات التي تحدد السرعة في اقتصاد الاشتراك.
خدمات اشتراكات التجزئة وTridens Monetization
توفر Tridens Monetization لتجار التجزئة القدرة التي يحتاجون إليها لتبني نموذج أعمال الاشتراك بشكل فعال وسريع. فهو يوفر لتجار التجزئة المرونة والقدرة على التكيف مع الأوضاع السائدة في الصناعة، مثل التغييرات في نماذج الأعمال وتدفقات الإيرادات. يجب على بائعي التجزئة الذين يسعون إلى إصدار فواتير للعملاء المشتركين على أساس اشتراكات شهرية أو ربع سنوية أو سنوية أو متكررة استخدام Tridens Monetization.
